Negociando precios en Asia

En nuestros 11 años y pico de experiencia negociando precios en Asia nos hemos encontrado en todo tipo de situaciones más o menos rocambolescas, pero anécdotas aparte, estos son los perfiles genéricos de la negociación en esa parte del mundo:

En la parte hindú y musulmana, es decir, India, Bangladesh y Pakistán, las negociaciones son como una carrera de fondo, se sabe cuándo se empieza pero nunca cuándo se termina y el último precio se cierra por agotamiento.

El carácter general de los proveedores de estos países es que ellos ya están agradecidos por tener un pedido sobre la mesa y están dispuestos a hacer algunos recortes siempre que sean justificables. En las negociaciones con estos proveedores es muy importante basarse en precios anteriores o en precios (reales) de otros proveedores del sector para el mismo producto. Por ejemplo, en el textil, las prendas de mujer suelen ser más pequeñas que las de hombres, así que un mismo modelo de camiseta para hombre y para mujer tendrá menos consumo de tejido en las femeninas, por lo tanto se puede negociar un recorte de un 3-5% en esas prendas por debajo de las de hombre.

En todos estos años hemos conocido compradores cuya estrategia de compra era el grito, el sometimiento del proveedor a la voluntad del comprador, sin embargo hemos aprendido, a base de conocer personalmente a muchos proveedores, que funciona mucho mejor trabajar sobre la idea de una colaboración a largo plazo, donde hoy necesito un recorte en determinados productos y en la próxima compra podemos asumir el precio un poco más alto de otros, pero siempre manteniendo la intención de continuidad.

En la parte más china, es decir, China, Vietnam, Camboya, Corea del Sur y Malasia, las negociaciones son más rápidas y se basan en lo realista que sea el pedido y en incrementarlo en el último momento.

Desaconsejamos justo lo contrario, que por cierto se usa mucho en España, que es pedir precio para una cantidad alta y después hacer un pedido de una cantidad significativamente menor. Esto en la parte china no funciona en absoluto, más bien al contrario, predispone al proveedor a dejar de prestarnos atención a la primera de cambio. Lo que sí funciona es pedir precio para una cantidad de compra realista y a la hora de hacer el pedido en firme pedir una cantidad un poco mayor y negociar un descuento gracias a ese incremento de volumen.

Todas estas consideraciones y muchas otras que nos ha enseñado la experiencia, las aplicamos cada día para favorecer a nuestros clientes cuando nos contratan para buscar proveedores y negociar los precios de compra.

By | 2018-03-05T14:44:24+00:00 Marzo 5th, 2018|Asia es Fácil, Cultura asiática|0 Comments

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